客户需求 营销（寻找客户需求）

客户需求 营销，原文标题：探寻客户需求（电话营销）。

什么是客户需求？

客户的问题即客户的需求

有问题的客户才会有需求

有需求才会购买。

客户的需求是被引导出来的

找准客户的本质需求

客户的需求需要被引导

其实挖掘需求真正的目的是把隐藏在客户背后的痛点给他找出来，因为通常客户是不会一上来直接就告诉你痛点的，就像我们说的痛点，有时候也是要经过分析、论证、还有沟通才会把它勾出来的。

探询客户需求的关键是提出高质量的问题

如何高质量地提问/举例

探寻需求的方法

开放式提问—没有特定的答案

优点：容易打开话题，深入沟通，给对方充分发挥

缺点：谈话可能失控脱离主题，时间成本过长

封闭式提问—有选择性地回答

优点：节约时间，切中要点，对于敏感性问题比较有效

缺点：灵活性差，容易让对方感受到“审问”的感觉

选择式提问—答案已经由提问者给出，回答者只能二选一

优点：能得到确定答案，不用被提问者思考太多

缺点：答案设计不好，对方可能不知道如何回答

所以开放式问题和封闭式问题是需要在不同的行业还有不同的场景去灵活运用的

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